Você está enfrentando fadiga de vendas?

por Ken Thoreson*

Os últimos anos têm sido um desafio para a maioria das organizações parceiras. A economia tem causado equipes de vendas para enfrentar orçamentos perspectiva declínio, de licitação mais competitivo, menos oportunidades, rendimentos mais baixos e estresse pessoal em geral.

Como uma organização que trabalha com organizações parceiras em uma base diária vimos todas estas situações causam um aumento da fadiga física e mental. Como os executivos parceiros, temos assistido a crescentes níveis de estresse relacionados ao gerenciamento de fluxo de caixa, decisões de pessoal, aumento de custos e diminuição das margens. Ao enfrentarmos mais um ano, a maioria dos indivíduos não são claras sobre o futuro: é que vai ser a recuperação da economia ou de outra série desafiadora de eventos?

Qual é a receita para garantir que a sua organização exceder suas metas este ano e cria uma cultura de alto desempenho?Do plano de ação de um executivo existem táticas específicas para garantir a sua organização está focada, energizada e mentalmente forte.

Ela começa com um foco na comunicação e uma série de ações para construir crença dentro de sua equipe de vendas.Organizações de vendas são os ingredientes essenciais na construção de cultura de uma organização de expectativa e de sucesso.

Executivos planos de acção

1. Reuniões mensais
Quando uma empresa lança, seus primeiros empregados normalmente sentem que compartilham uma missão. Toda a gente sabe tudo o que está acontecendo eo que é necessário para ter sucesso. Mas quando a equipe cresce além de cerca de 15 pessoas, a sensação de missão – juntamente com as expectativas claramente definidas e crenças comuns – pode ser difícil de manter. Em tempos de desafio melhorar a comunicação e proporcionar uma sensação de missão é uma necessidade absoluta.

Nós acreditamos que as reuniões mensais dos empregados são cruciais para manter todos os envolvidos e informados. As organizações maiores e aquelas com escritórios remotos podem querer optar por trimestrais dia inteiro de eventos em seu lugar. Tais reuniões dar-lhe uma oportunidade para lembrar sua equipe sobre filosofias de negócios, planos e expectativas.Esta é a sua oportunidade de proporcionar visão, expectativas positivas e seu roteiro para “tempos melhores”.

Você também pode usá-los para reconhecer os funcionários de destaque que contribuíram para o sucesso da organização de vendas, ou destacar a implementação de um cliente, ou operações da empresa. Você pode considerar uma honra o Jogador Mais Valioso escolhido pela equipe de vendas em cada sessão. Isso vai proporcionar uma sensação de trabalho em equipe e boa prática empresarial.

2. Divirta-se
Lembre-se de fazer o divertimento de reuniões também. Criação de diversão em sua organização e fazer as pessoas querem trabalhar duro são dois objectivos de líderes que entendem a motivação dos funcionários. Considere patrocinando
um jogo divertido, concursos competitivos para vendas potenciais ou mesmo oferecendo simples porta-prêmios.

Uma reunião da empresa eu participei contou com uma visita surpresa de um imitador de Elvis, que cantou várias músicas.É incrível o que acontece quando ocorre o riso eo sentido da “equipe” compilações.

3. Compartilhar a visão
O propósito real: durante as suas reuniões mensais da empresa compartilhar sua visão para os próximos 18 a 24 meses e sua filosofia para o sucesso. Esta é a sua oportunidade como um líder para construir consenso e garantir que você
comunicar a sua mensagem para o seu time .

Fique na mensagem, criar um tema para o ano, reforçar esse tema com ações e prever que senso de direção para todos os funcionários. Na nossa oficina de liderança de vendas de discutirmos os cinco estilos de liderança. O segundo estilo, a ‘venda’ de estilo, é crítico em reuniões da sua empresa e outros eventos importantes. Isso significa que você irá descrever um problema, fornecer sua solução e vender o curso da ação de seus funcionários.

Ação planos de vendas

Quando as vendas estão sendo perdidos ou a equipe de vendas está vacilando devido à fadiga, muitas vezes, encontrar, quando se trabalha com os nossos clientes, que o problema subjacente é emocional: a falta de paixão. Membros individuais da equipe ou da organização de vendas inteira simplesmente não têm a combinação de entusiasmo e convicção de que é essencial para o sucesso.

Ou eles não acreditam nos produtos ou a capacidade da organização parceira com sucesso prestar serviços de qualidade.Vendas pessoas têm de ser emocionalmente investido em seu trabalho com um desejo ardente de alcançar. Eles também devem acreditar que a empresa que representam é o melhor e as soluções ou serviços que vendem são da mais alta qualidade. Essa crença deve ser verdadeira. Não é apenas uma mensagem de marketing, e não é algo que se pode fingir.

Muitos líderes de vendas esquecer que este lado emocional da liderança é fundamental e eles não fator crença atividades de construção em programas de treinamento de vendas. Ou se o fazem, é apenas ocasionalmente. Nossa experiência mostra que as equipes de maior sucesso de vendas constantemente realizar curso crença de iniciativas de construção. Os exemplos incluem:

1. Storytelling
Pessoas de diferentes culturas e gerações repassar histórias sobre seus ancestrais, tradições e sabedoria. As empresas precisam ter uma abordagem semelhante para capturar e preservar suas histórias. Para fazer isso, escrever
abaixo histórias de sucesso dos clientes quando eles ocorrem. Coloque junto descrições detalhadas de papel da sua empresa em ajudar os clientes a implementar novas tecnologias, lançar ou salvar projetos importantes, ou ganhar reconhecimento da Microsoft.

Em seguida, compartilhar estas histórias em reuniões de vendas e eventos outro funcionário. Você também pode usar as melhores histórias para recrutar artistas de topo e ajudar na orientação de novos funcionários. Recomendamos que você gravar estes
histórias e reproduzi-los durante suas reuniões de empresa mensais.

2. Visitas de clientes
A cada trimestre, ter sua equipe de vendas toda visita à empresa de um cliente que é implementado com sucesso suas soluções. Pedir aos executivos do cliente para descrever o impacto que sua empresa teve em seus negócios
ou a sua posição competitiva, ou para rever as economias que você ganhou de seus produtos e serviços. Você também pode convidar os clientes a compartilhar suas experiências em algumas das suas reuniões mensais.

3. Cartas de referência
Pergunte aos seus melhores clientes para depoimentos. Enquanto tais cartas são, naturalmente, muito úteis como ferramentas para apresentações de vendas futuras, eles também são valiosas para a construção de crença em casa.Enquadrar as letras e exibir
-los em seu hall de entrada ou área de vendas apresentação.

Tem novos colaboradores lê-los como parte do processo de orientação. Em nosso negócio é tudo muito fácil de se atolar com vendas perdidas, perdidas as datas dos projectos e outros problemas. Regularmente reforçando os aspectos positivos vai um longo caminho para manter a crença de todos e forte paixão e se movendo na direção certa.

Estes esforços construir uma cultura de sucesso, um sentido de missão e trabalho em equipe comum e os ingredientes são a receita para uma entrada grande.

*Ken Thoreson é o presidente da Acumen Management Group Ltd, uma empresa de consultoria focada em melhorar as funções de gestão de vendas. Ele é o autor de três livros recém-lançados. – (Traduzido pelo Google)

Fonte: ThinkSales Corporation

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