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Harvard Business Review

Harvard Business Review é indiscutivelmente a mais prestigiada publicação para líderes empresariais e pensadores de gestão.

Sem linguagem, você não seria capaz de compartilhar suas idéias, mostrar sua personalidade, ou se expressar para o mundo. Você não podia comunicar suas necessidades e desejos para os outros, eo diálogo interminável dentro de sua mente seria moer a um impasse. As palavras que falamos realmente definir quem somos. No entanto, uma vez que estamos constantemente falando o tempo todo, que muitas vezes é um dado adquirido.

Com muitos outros campos de estudo da língua existem para nos ajudar a obter uma compreensão mais profunda de como nós falamos uns com os outros. Sociolingüística é o estudo do uso da linguagem em redes da sociedade e social; psicolingüística é o estudo de como a mente adquire, utiliza, e representa a linguagem, e neurolingüística é o estudo de como a linguagem processo cerebral estruturas.”Lingüística de vendas” desenha a partir desses campos para nos ajudar a entender como os vendedores e seus clientes potenciais usar e interpretar a linguagem durante o processo de tomada de decisão.

Comunicação com o cliente de sucesso são a base de todas as vendas, e os vendedores mais persuasivos e eficazes – os que eu chamo de “Hitters pesados” -. Naturalmente falar na língua de seus clientes A pergunta é: “O que eles dizem?”

Os três princípios fundamentais, extraídos lingüística de vendas, pode nos ajudar a ser mais persuasivos vendedores: cada cliente fala em sua língua própria e única, vendedores de sucesso construir relacionamento através de uma comunicação harmoniosa, e, finalmente, que as pessoas são persuadidas baseada em conexões pessoais. Vejamos cada um desses imperativos, por sua vez:

1. Compreender que os clientes falam línguas originais 
A maioria das empresas armar seus vendedores com um “one size fits all” empresa passo de vendas. Infelizmente, cada pessoa neste planeta fala a sua língua própria e única. Todas as experiências mundanas e traumático de sua vida ter determinado a linguagem que você usa – onde você cresceu, a linguagem utilizada por seus entes queridos, onde você foi para a escola, seus amigos, sua carreira, a quantidade de dinheiro à sua disposição, e mesmo sua espiritualidade. Assim como ninguém mais teve suas experiências de vida exatas, ninguém mais fala a sua linguagem precisa. Portanto, a linguagem de duas pessoas usam para descrever a mesma situação – ou a forma como as pessoas interpretam dois a mesma língua – pode ser muito diferente.

Por exemplo, ler a palavra “cobra” pode fazer com que você visualize uma cascavel, jibóia, ou uma cobra. Embora todos estes são interpretações específicas da palavra, todos eles podem naturalmente invocar o medo e emoções negativas. Por outro lado, se você tinha levantado uma cobra de estimação como uma criança, você provavelmente tem uma associação positiva mental. Uma vez que os significados pessoais de palavras pode variar muito, você pode ter pensado de um empresário inescrupuloso quando leu pela primeira vez a palavra “cobra”.

2. Construir relacionamento através de uma comunicação harmoniosa 
Infelizmente, quando a maioria dos vendedores se reunir com potenciais clientes, eles falam apenas em sua língua própria, e somente sobre si mesmos. O assunto da conversa é-me, me, me: a minha empresa, os benefícios do meu produto, e as características do meu produto e funções. Quando os vendedores lançador pesado reunir com clientes, eles falam sobre eles, eles, eles: os seus problemas, seus valores e os seus planos e desejos. Eles falam a língua de seus clientes, a fim de construir o rapport.

Rapport é uma relação especial entre dois indivíduos baseados em comunicação harmoniosa. No entanto, a comunicação humana ocorre em várias formas diferentes e em vários níveis diferentes. Uma imensa quantidade de informação é transmitida verbalmente, não-verbal, de forma consciente, e inconscientemente. Um lançador pesado naturalmente se adapta a sua fiação mental e linguagem para espelhar a de seu cliente.

3. Convencer as pessoas através de conexões pessoais 
Os vendedores são pagos para persuadir. Mas o que torna convincente? É o seu comando dos fatos e sua capacidade de recitar um rosário de razões pelas quais os clientes devem comprar? Na realidade, o vendedor mais experiente produto não é necessariamente a mais persuasiva porque demora mais do que a lógica ea razão para mudar as opiniões dos compradores. A conexão pessoal deve ser forjada.

A persuasão é o processo de projetar o seu conjunto de crenças e convicções sobre outro ser humano. Não é sobre a obtenção de outras pessoas para reconhecer os seus argumentos ou de acordo com o seu caso de negócio, é sobre o que os torna internalizar a sua mensagem, porque eles acreditam que é do seu melhor interesse. Em última análise, a persuasão é a capacidade de tocar em emoções de alguém e chegar a fabricante mais profundo subconsciente decisão dentro dessa pessoa.

Vendedores lançador pesado são realizadas comunicadores que sabem o que dizer e, igualmente importante, como dizê-lo. Através de seu domínio da linguagem, eles são capazes de transmitir e decifrar mensagens subjacentes profundas que menos bem sucedidos vendedores perder. Durante o uso da mesma língua que a maioria dos vendedores, eles desenvolvem uma incrível capacidade de influenciar os não crentes a confiar neles e convencer completos estranhos para seguir os seus conselhos. Lingüística de vendas pode ajudar-nos a compreender como eles se céticos em crentes e persuadir potenciais clientes para comprar.

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