Como ser competitivo em momentos difíceis?

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Sejam pequenas, médias ou grandes, deste ou daquele segmento, a maioria das organizações quer crescer e, para isso, precisa encontrar meios de ampliar sua base de atuação, a fim de atingir suas metas de expansão e cobertura de mercado. Em épocas difíceis como a que vivemos, essa necessidade se torna cada vez mais premente. Em muitos casos, o melhor caminho é uma estratégia bem concebida e corretamente implementada de canais de distribuição, buscando formas mais criativas e efetivas para levar seus produtos e/ou serviços a seus consumidores e interagir com os mesmos, agregando-lhes valor.

Hoje, mais do que nunca, uma boa estratégia de canais de distribuição é o que pode gerar o diferencial competitivo sustentável de que muitas empresas necessitam para sobreviver e prosperar. Ela poderá incluir desde a criação de novos canais, a reformulação dos canais tradicionais, o desenvolvimento de programas de incentivo e aprimoramento dos canais atuais, até a definição de um mix de canais integrados. Uma coisa é certa: pouquíssimas empresas, hoje, podem se dar ao luxo de usar um único canal para escoar seus produtos e interagir com seus consumidores finais.

O fato é que está cada vez mais difícil conseguir gerar algum diferencial competitivo que seja baseado nos outros três Ps do composto de marketing: produto, preço e promoção. Avalie você mesmo. Olhe à sua volta e analise se os produtos de uma mesma categoria não estão cada vez mais parecidos uns com os outros. Pense em carros, cartões de crédito, televisores. Há realmente diferenças intrínsecas entre três ou quatro marcas de televisores de 29 polegadas? Os respectivos fabricantes usam, muitas vezes, o mesmo fornecedor de tubos, de chips e de praticamente todos os componentes mais relevantes. No fundo, os aparelhos só têm mesmo um design um pouquinho diferente uns dos outros. E, como se diz em Cuba, si no es lo mismo, es igual. Mas é vital, para uma empresa, diferenciar-se da concorrência. Onde então encontrar diferenciais que atraiam os consumidores?

Seria no preço? É possível criar uma estratégia competitiva baseada em preço. O leitor vai se recordar de como agiram as demais montadoras de veículos, quando a GM anunciou que o Celta seria o carro mais barato do Brasil: todas baixaram os preços de seus produtos que concorrem diretamente com ele. E lá se foi por água abaixo a estratégia que a GM havia criado para seu produto. É tão simples quanto doloroso: estratégias de diferenciação baseadas em preços são, de modo geral, fáceis de copiar e difíceis de manter.

Então não há como criar um diferencial sustentável no longo prazo? É claro que há, pois existe ainda uma vertente a explorar: a estratégia de canais de distribuição do produto. É ela que pode gerar vantagem competitiva sustentável e é mais difícil de ser clonada. Os canais – de vendas, de serviços, de interação consumidor-produto-marca – aos poucos vão se convertendo no grande gerador de diferenciais para muitas organizações. Como não são inanimados e sim formados por organizações, que, por sua vez, são formadas por pessoas que interagem com outras em outras organizações e com os consumidores finais, uma estratégia de canais implementada da forma devida pode aumentar sensivelmente a efetividade dessas interações.

É fundamental que a empresa se disponha a investir no desenvolvimento de ferramentas, instrumentos e pessoas capazes de gerir os canais de distribuição da forma adequada, para poder extrair, de cada um deles, o máximo possível de resultados. Os momentos de crise econômica são muito propícios à revisão da estrutura e da estratégia de canais de uma empresa. Afinal, toda crise é purificadora, na medida em que leva cada um a buscar mais e mais efetividade em tudo o que faz.

Mais do que possível, caro leitor, é provável que pelo menos um de seus concorrentes esteja, neste preciso momento, repensando suas estratégias de canais de distribuição, em busca de mais efetividade e melhores resultados. E sua empresa, o que está fazendo com relação a isso? 

Fonte

CHERTO, Marcelo. Como ser competitivo em momentos difíceis? [S.l.:s.n.].

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