Sete traços da personalidade de vendedores de topo

por Steve Martin W.*Se você perguntar a um vendedor extremamente bem sucedido, “O que te faz diferente do representante de vendas média?” você provavelmente irá obter uma resposta menos do que precisa, se qualquer resposta. Francamente, a pessoa pode até não saber a resposta real, porque os vendedores mais bem-sucedidos estão simplesmente fazendo o que vem naturalmente.

Durante a década passada, tive o privilégio de entrevistar milhares de top business-to-business vendedores que vendem para algumas das empresas mais importantes do mundo. Eu também administrado testes de personalidade para 1.000 delas. Meu objetivo era medir os seus cinco principais traços de personalidade (abertura, conscienciosidade, extroversão, afabilidade e emoções negativas) para melhor compreender as características que os separam seus pares.

Os testes de personalidade foram dadas a alta tecnologia e os vendedores de serviços de negócios como parte da estratégia de vendas oficinas eu estava realizando. Além disso, os testes foram aplicados em reuniões Presidents Club (a viagem de incentivo que melhores vendedores são premiados por sua empresa para o seu excelente desempenho). As respostas foram então classificados pelo percentual de realização quota anual e classificados em melhores desempenhos, artistas de média, e as categorias abaixo da média artistas.

Os resultados do teste de melhores desempenhos foram, então, comparadas com desempenho médio e abaixo da média. Os resultados indicam que os traços de personalidade-chave influenciam diretamente estilo top performers “vender e, finalmente, o seu sucesso. Abaixo, você vai encontrar os principais atributos de personalidade-chave de vendedores de topo e do impacto da característica do seu estilo de venda.

1. Modéstia. Contrariamente aos estereótipos convencionais que os vendedores de sucesso são agressivo e egoísta, 91 por cento dos melhores vendedores tiveram média a alta pontuação da modéstia e da humildade. Além disso, os resultados sugerem que os vendedores ostentação que estão cheios de bravata alienar clientes muito mais do que eles ganham mais.

Venda de Impacto Estilo: Orientação da Equipe Em oposição a estabelecer-se como o ponto focal da decisão de compra, a posição de vendedores de topo a equipe (pré-venda engenheiros técnicos, de consultoria e de gestão), que irá ajudá-los a ganhar a conta como a peça central..

2. Consciência. Oitenta e cinco por cento dos melhores vendedores tinham altos níveis de consciência, em que eles poderiam ser descritas como tendo um forte senso de dever e de ser responsável e de confiança. Estes vendedores levar seus trabalhos muito a sério e se sentem profundamente responsável pelos resultados.

Venda de Impacto Estilo:. Controle de Conta A pior posição para os vendedores para a é a de ter abandonado o controle da conta e estar operando sob a direção do cliente, ou pior ainda, um concorrente. Por outro lado, os vendedores de topo assumir o comando do processo de ciclo de vendas, a fim de controlar seu próprio destino.

3. Orientação realização. Oitenta e quatro por cento dos melhores desempenhos testados pontuação alta na orientação conquista. Eles são fixados em alcançar metas e medir continuamente o seu desempenho em comparação com os seus objetivos.

Venda de Impacto Estilo:. Orientação Política Durante ciclos de vendas, vendas de topo, os artistas procuram compreender as políticas de tomada de decisão do cliente. Sua orientação objetivo instintivamente os leva a encontrar-se com decisores de topo. Portanto, eles estratégias sobre as pessoas que estão vendendo para e como os produtos que estão vendendo ajuste na organização, em vez de se concentrar na funcionalidade dos próprios produtos.

4. Curiosidade. Curiosidade pode ser descrito como a fome de uma pessoa de conhecimento e informação. Oitenta e dois por cento dos vendedores de topo marcou níveis curiosidade extremamente altas. Melhores vendedores são naturalmente mais curiosa do que suas contrapartes menores do espectáculo.

Venda de Impacto Estilo:. A curiosidade Um alto nível de curiosidade se correlaciona com uma presença ativa durante as chamadas de vendas. Uma presença activa impulsiona o vendedor para pedir aos clientes perguntas difíceis e desconfortáveis, a fim de fechar as lacunas na informação.Melhores vendedores querem saber se eles podem ganhar o negócio, e eles querem saber a verdade o mais cedo possível.

5. Falta de sociabilidade. Uma das diferenças mais surpreendentes entre os vendedores de topo e os de classificação no fundo de um terço do desempenho é o seu nível de sociabilidade (preferência por estar com as pessoas e facilidade). No geral, melhor desempenho em média 30 por cento mais baixa sociabilidade do que abaixo de nível médio.

Venda de Impacto Estilo:. Dominância Dominância é a capacidade de ganhar a obediência voluntária de tais clientes que as recomendações do vendedor e conselhos são seguidos. Os resultados indicam que os vendedores muito amigáveis ​​estão muito perto de seus clientes e têm dificuldade em estabelecer o domínio.

6. Falta de desânimo. Menos de 10 por cento dos vendedores de topo foram classificados como tendo altos níveis de desânimo e sendo frequentemente sobrecarregados com tristeza. Por outro lado, 90 por cento foram classificados como tendo pouco frequente ou só tristeza ocasional.

Venda de Impacto Estilo:. Competitividade Em pesquisas informais que conduzi ao longo dos anos, eu descobri que uma percentagem muito elevada dos melhores desempenhos praticava esportes organizados na escola. Parece haver uma correlação entre o esporte eo sucesso de vendas como de melhor desempenho são capazes de lidar com decepções sentimentais, se recuperar de perdas, e mentalmente se preparar para a próxima oportunidade de competir.

7. A falta de auto-consciência. Auto-consciência é a medida de quão facilmente alguém está envergonhado. O subproduto de um elevado nível de auto-consciência é timidez e inibição. Menos de cinco por cento dos melhores desempenhos tinham altos níveis de auto-consciência.

Venda de Impacto Estilo:. Agressividade vendedores de topo são combates confortável para a sua causa e não têm medo de rankling clientes no processo. Eles são orientado para a acção e não ter medo de chamar de alta em suas contas ou chamada corajosamente frio novas perspectivas.

Nem todos os vendedores são sucesso. Dadas as mesmas ferramentas de vendas, nível de educação, e propensão para o trabalho, por que alguns vendedores ter sucesso onde outros falharam? É um mais adequado para vender o produto por causa de seu fundo? É um mais charmoso ou apenas sorte? A evidência sugere que as personalidades destes vendedores verdadeiramente grandes desempenham um papel fundamental na determinação do seu sucesso.

Steve Martin W.* é professor de Harvard (tradução: google tradutor)

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