Top 10 tendências de vendas para 2013


por Steve Martin W.* | 10 de dezembro de 2012

Quais são as principais tendências de negócio-a-negócio de vendas para 2013? Aqui está minha lista com base em minha experiência de estudar algumas das melhores organizações do mundo de vendas no ano passado.

1. Força de Vendas Comportamento “Modelagem”

Modelos são descrições verbais e representações visuais de como funcionam os sistemas e fluxo de processos. Modelos permitem experiências repetíveis e previsíveis. Mais organizações vãoestudar seus melhores vendedores em 2013 para entender como eles formulam suas estratégias vencedoras conta com base em políticas de clientes, psicologia avaliador, ea natureza humana de tomadores de decisões executivas que são únicas para ganhar cada conta.

2. Perda e ganho de estudos de análise

Todas as empresas e seus vendedores são bem versados ​​nos argumentos lógicos para a seleção de seu produto. No entanto, a decisão de fazer uma compra grande também é influenciada pela política interna, como os fabricantes de decisão recebam informações, juntamente com preconceitos individuais e desejos pessoais. Infelizmente, muitas empresas não realizar qualquer tipo de perda e ganho de análise para que eles não entendem os seus clientes a esse respeito. Por causa da economia e da concorrência implacável, 2013 será o ano em que muitas empresas têm de re-descobrir a arte perdida de perda e ganho análise.

3. Ênfase em Língua interações baseadas

Embora os defensores de vendas das abordagens consultivas, relacionamento e desafiante baseado vai continuar a discutir os méritos de suas filosofias respectivos, há uma coisa que todo mundo pode concordar. Para 2013, não é apenas o que você diz, mas igualmente importantes, como você diz. lingüística de vendas é o novo campo de estudo sobre como os clientes e vendedores usar e interpretar a linguagem durante o processo de decisão. Se você estiver em vendas, você faz sua vida por falar. Você precisa estudar língua e aperfeiçoar a sua utilização de palavras, porque sua arma mais competitiva importante é a sua boca.

4. Verticalização da Força de Vendas

Um “especialista” bate um “generalista” de cada vez. Intimamente relacionada com a Lingüística de Vendas é a tendência acelerada de vendas especialização linguagem força com base nas seguintes estratégias:

  • Foco da indústria de verticalização (governo, finanças, varejo, etc) para promover a expertise de domínio.
  • Aplicação técnica segmentada pelas soluções que a empresa oferece para promover extremamente profundo conhecimento técnico.
  • Melhoria de processos de negócios, em oposição à recitação do padrão “genéricos” características e funções do produto aos clientes.

5. Empresas de venda de Processo ineficácia Muitos já perceberam que as suas vendas não aumentaram mesmo depois de passar uma grande quantidade de dinheiro e esforço implementação de uma metodologia de processo de vendas. A razão para isso é porque o “buraco negro” do processo de vendas é o que acontece durante e no encerramento de chamadas de vendas . Hoje mais do que nunca, é as interações pessoais com clientes potenciais que determina os vencedores dos perdedores, e não os processos internos da organização de vendas. Em 2013, mais empresas vão estudar e categorizar essas interações com os clientes para que eles possam melhorar a eficácia da força de vendas.

6. Psicologia Organizacional Compra

Se você está envolvido na venda de soluções empresariais, você já sabe a importância de compreender o funcionamento interno dos vários departamentos dentro da empresa do cliente em perspectiva. Sua solução pode ser comprado pelo departamento de tecnologia da informação e usado por recursos de contabilidade e humano. Portanto, é fundamental para mapear as inter-relações dos departamentos dentro de uma organização. A essência do sucesso de vendas da empresa é entender não apenas quem vender, mas como criar uma mensagem que agrada a vários constituintes departamentais. Compreender a psicologia de compra organizacional torna-se um tema ainda mais crítico em 2013.

7. Nenhuma decisão quanto a principal concorrente

Para vendas forças envolvidas com grandes vendas de despesas de capital ciclos, nunca antes o mantra “Call alta ou Die” foi tão verdadeiro. Os vendedores devem atingir nível C executivos tomadores de decisão no início do processo de vendas, porque o padrão para as organizações de hoje é a de manter o status quo e atrasar cada compra grande.

8. Gestão do Território “inteligente”

Vendedores que têm de gerir centenas de contas e vastos territórios geográficos enfrentar o problema perene de onde gastar seu recurso mais precioso, que é a sua vez. Talvez o mais importante “Big Data” aplicação dentro de vendas serão as análises que prevêem que futuros net-novos clientes devem ser chamados e que instalou contas de base são mais propensos a comprar seguinte. Ao contrário de vendedores criando seu próprio plano de ação para as atividades do dia, os sistemas de gestão mais inteligentes território irá encaminhá-los para chamar certas contas e as perspectivas para 2013.

9. Tecnologia Fadiga

Embora a tecnologia tenha melhorado profundamente a eficácia dos vendedores, há uma tendência interessante que vem crescendo ao longo dos últimos dois anos e só vai piorar. Os vendedores de hoje estão sempre disponíveis para os clientes por meio de seus telefones celulares, recebendo constantemente um fluxo gigantesco de e-mail, informações e atualizar todas as contas que eles fazem na Salesforce.com é transmitido para gestão de vendas. Muitos vendedores de longa data estão sofrendo de “fadiga Tecnologia” e reclamam que estão queimando-se para fora.

10. Continuação migração do campo para telefone

Uma tendência final que merece ser mencionado é o movimento acelerado do campo baseados em vendas para vendas via telefone na internet. Muitas empresas rapidamente transferida a maioria dos representantes de seu campo para ser quase exclusivamente baseados em telefone. Portanto, esses representantes devem agora ser capaz de criar relacionamentos vencedores com suas vozes ao contrário de como eles venderam no passado, com a sua presença física. Entender e dominar a arte da persuasão se torna ainda mais importante para todos os vendedores, em 2013.

*Steve Martin W. é professor de Harvard, nos Estados Unidos, ensina estratégia de vendas na Marshall School of Business USC. Seu novo livro é intitulado de vendas Lingüística lançador pesado: 101 vendas avançadas de chamadas Estratégias para vendedores seniores.

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